قیف فروش قیف بازاریابی

قیف فروش و استوانه فروش یا بازاریابی فروش اساسا ۳ اصطلاحی هست که به جای هم مورد استفاده قرار می‌گیرند. و فرایندی است که به کارشناسان فروش این امکان را می دهد که مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل کنند.

قیف فروش چیست؟
Selse funnel
یا بازاریابی فروش همان حرکت بصری مراجع شماست که از اولین تماسش به عنوان مشتری بالقوه تا زمانی که خریدی انجام می‌دهد و به مشتری بالفعل و حتمی تبدیل می شود.

قیف های فروشی که خوب طراحی شده اند، به شرکت‌ها این امکان را می دهند تا مشتریان احتمالی را از از طریق فرآیند خرید به سمت تکمیل خرید هدایت کنند. و در مقابل قیفهای فروشی که خوب طراحی نشده و دارای شکاف است ،منجر به خروج مشتریان باالقوه از فرایند فروش می شوند .

فهرست قیف فروش:

چرا قیف فروش اهمیت دارد؟
قیف فروش چطور کار می کند؟
مراحلی از قیف فروش
فایده های قیف فروش
چگونه قیف فروش ایجاد کنیم و آنرا گسترش دهیم.
مثال‌هایی در مورد قیف فروش
سنجش میزان موفقیت در قیف فروش
بهینه سازی قیف فروش
سوالات متداول
نتیجه گیری

چرا قیف فروش اهمیت دارد؟
قیف فروش به بازاریاب ها این امکان را می دهد که مراحل سفر مشتری را تشخیص دهند.
این تشخیص ، به بازاریابهای شرکت کمک می کند که کدام کانال‌های هدایتی شرکت ، بهتر توانسته اند مشتری را به سمت خرید هدایت کنند.

قیف فروش چطور کار می کند ؟
قیف فروش از بالا به پایین با درصد و تعدادی زیادی از مشتریان احتمالی و لیدها (سرنخ ها) شروع می شود و هر چه به سمت پایین قیف حرکت کنیم این تعداد و درصد کمتر می شود و قیف باریکتر می شود و در نهایت در انتهای قیف تعداد کمی به مرحله تکمیل و پرداخت می رسند.
قیف فروش در هر صنعت با صنعت دیگر متفاوت است . با این حال قیف فروش در یک فروشگاه زنجیره ای(B2C) بیزنس به مشتری را بررسی می کنیم.
یک مشتری احتمالی برای سایت فروشگاهی سفر خود را به عنوان یک بازدید کننده آغاز می کند .
اگر در سایت ثبت نام کند و وارد سایت شود تبدیل به یک لید و مشتری احتمالی می شود .
در این مرحله مشتری احتمالی در وبسایت نظر می‌دهد و از طریق ایمیل یا تلفن در سایت ارتباط برقرار می کند .
در این مرحله احتمال تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی زیاد است .
با ارائه کد تخفیف یا آفر یا …..

باید توجه داشته که مراحل قیف فروش در بیزنس های مختلف، متفاوت است.
یک قیف فروش پایه را می‌توان به ۶ قسمت تقسیم کرد:

۱_ آگاهی
در بالای قیف که بیشترین تعداد افراد در آن قرار دارد مرحله آگاهی مراجع است.
این افراد هنوز به مشتری تبدیل نشده اند و به تازگی تعامل خود را با شرکت یا کمپانی آغاز کرده اند.
آنها در این مرحله اطلاعات زیادی در مورد برند شما ندارند ولی می دانند که وجود دارد.

۲_ علاقه
اولین تعاملات شرکت یا کمپانی شما باعث ایجاد علاقه و جذب و هدایت آنها به مرحله بعدی قیف می شود.
وقتی افراد احساس علاقه کنند زمان بیشتری را صرف شناخت برند شما و پیشنهادهایی که ارائه می دهید، می کنند.
آنها در این مرحله وارد وبسایت شما یا پیج شما می شوند و شما را بررسی میکنند.

۳_ ارزیابی
در این مرحله با جمع آوری اطلاعات از مراحل قبلی مشتریان احتمالی برای شما و برندتان وقت بیشتری می گذارند.
در این مرحله مشتریان احتمالی، پیشنهادهای شما را بررسی و با رقباتان مقایسه می کنند.
بنابر این در این مرحله خیلی مهم است که مشتری تشخیص دهد کالا یا خدمات شما ،نیازها و مسائل آنها را حل خواهد کرد.

۴_ مذاکره و تصمیم گیری:
در این مرحله مشتری احتمالی، تصمیم گرفته کالا یا خدمات شما را خریداری کند
در این مرحله مشتری احتمالی با توجه به ماهیت پیشنهاد شما، ممکن است در مورد قیمت و مراتب خرید و…. با شما مذاکره کند .

۵_ فروش
در این مرحله به مرحله یک سوم انتهایی قیف رسیده ایم، مشتری بالقوه و فروشنده در مورد شرایط فروش بر اساس رضایت متقابل مذاکره کرده اند و مشتری بالقوه به فروشنده پول پرداخت می‌کند تا رسما به خریدار تبدیل شود.

۶_ تمدید یا خرید مجدد:
در این مرحله مشتری به خریدار تبدیل شده و تصمیم می گیرد آیا قرارداد فروش را تمدید کند یا دوباره از شما خرید کند یا نه؟

همانطور که ذکر شد مراحل قیف فروش در کسب و کارهای مختلف متفاوت است ولی مدل بالا در بیشتر کسب و کارها قابل اجراست.

▪️ فواید قیف فروش:
قیف فروشی که خوب تعریف شده باشد فواید زیادی را برای شرکت یا کمپانی به ارمغان می آورد

1 – پیام رسانی به موقع و مرتبط

یک قیف فروشی که مناسب طراحی شده باشد به بازاریابها این امکان را می دهد که سفر خرید مشتری را درک کنند و سوالات و تردیدهای احتمالی مشتری را پیش بینی کرده و پاسخ می دهد.

2 – همسویی بازاریابی و فروش
امکان دارد مشتری بالقوه در سطح بالای قیف باشد در این حالت بخش بازاریابی و فروش می‌تواند با تبلیغات به سوالات مشتری پاسخ داده و مسائل مشتری را حل کند.

۳_ صرفه جویی در زمان و تلاش مضاعف

قیف فروش خوب این امکان را به بازاریابها می دهد که لیدهای فروش بد را از همان ابتدا فیلتر کرده و وقت و زمان خود و هزینه بازاریابی را بر لیدهایی که امکان تبدیل شدنشان به مشتریهای واقعی یا خریدار است بگذارند.

▪️ چگونه قیف فروش ایجاد کنیم؟
قیف فروش صرفا یک یک تلاش زمان‌بر نیست.
با کمی فکر علمی و مرتبط ، می توانید قیف فروش ایجاد کنید و توسعه دهید و بارها لیدهای با کیفیت را شناسایی کرده و استفاده نمایید.
برای ایجاد یک قیف فروش خوب باید به نکات زیر توجه کنید:

۱_ مشتریهای فعلی خود را تحلیل کنید:
یک قیف فروش خوب با توجه به درک دقیق و عمیق از مشتریان فعلی ایجاد می شود ، هر اندازه دیتا و داده بیشتری از مشتریان خود تحلیل کنید (تحلیل مشتری باید شامل: مشکلات،نیازها، اهداف ، آرزوها و نتایجی که برای مشتری خلق می‌کنید باشد) قیف فروش موثر تری خواهید داشت.
شما میتوانید با برقراری ارتباط موثر با مشتریان فعلی و ردیابی تعاملات خود در کانال های دیجیتال و آفلاین داده های مشتریان را جمع آوری کنید. شما میتوانید با تحلیل، مخاطبان مشابه را پیدا کنید و پیام های درست را در زمان درست برای آنها ارسال کنید.

2 – مخاطب هدف را مجذوب خود کنید:

باید حواس مخاطب را در سراسر قیف فروش به خود جلب کرده و توجه آنها را در پلتفرم آفلاین و آنلاین جذب کنید. محتوای جذب کننده میتواند در قالب پستهای رسانه های اجتماعی باشد (رایگان) و یا در قالب تبلیغات رسانه ای باشد . مهم اینست که این محتواها با سلایق و علایق و احتیاجات مخاطبان همخوانی داشته باشد.

3 – صفحه لندینگ ایجاد کنید :
محتواها اصولا باید مخاطبین را به یک جایی هدایت کند. معمولا یک صفحه لندینگ اولین جا برای اثر گذاری بر روی مخاطب می‌تواند باشد.
یک صفحه لندینگ خوب به مخاطب نشان می‌دهد که شما که هستید و چه کمکی میتوانید به مخاطبتان بکنید و همچنین چه نیازهایی را از مخاطب میتوانید حل کنید.
صفحه های لندینگ خوب می توانند بازدید کنندگان را جذب کند و داده های تماسی مانند آدرس ایمیل را ثبت کنند. توجه داشته باشید که صفحات لندینگ باید حاوی کال تو اکشن CTA معین باشد که بازدید کننده را به سمت پایین قیف فروش هدایت کند.

4 – یک کمپین ایمیلی توانمند ایجاد کنید :

با جمع آوری آدرس ایمیل لیدها آنها را در یک کمپین ایمیلی درگیر کنید.
یک کمپین ایمیلی خوب با اطلاع رسانی و آموزش به لیدها آغاز شده و در ادامه به بیان اینکه محصولات یا خدماتشان چطور می‌تواند نیازهای آنها را مرتفع کند ادامه میابد.
و به این صورت شما باید به جای معرفی بیش از اندازه محصولات، به تبدیل لیدها به مشتری واقعی تمرکز کنید.

5 – پیگیری
زمانی که مشتری از شما خرید کرده دقیقا در پایین قیف قرار دارد و برای حفظ مشتری در پایین قیف در ارتباطات مکرر آنها را درگیر نگهدارید. از خرید آنها تشکر کنید و از طریق کمپین های تبلیغاتی (پیشنهادات ) و اطلاعات(اطلاعات محصول جدید) آنها را ترغیب به بازگشت کنید.

نتیجه:

قیف فروش خوب وقتی می‌تواند عملکرد خوبی داشته باشد که در جهت ۱) اهداف خاص برای ۲) مشتریان هدفمند تعریف و با استفاده از ۳) محتوای قانع کننده طراحی شده باشد.
بدون این ۳ اصل قیف های فروش نشست خواهند کرد و به نتیجه نخواهند رسید.