لید یا سرنخ چیست؟
امروزه در کسب و کار،بازاریابی و یافتن مشتری اهمیت زیادی دارد و همواره سعی در به‌روزرسانی آن شده است. بازاریابی نوین تفاوت‌های زیادی با شیوه های قدیمی دارد و روش‌های قدیمی آن جایی در دیجیتال مارکتینگ امروزه ندارند. لید یا سرنخ یکی از اصطلاحات باب و حیاتی در زمینه بازاریابی و تبلیغات محسوب میشود که هرچه شما بیشتر با آن آشنا شوید، به موفقیت نزدیک‌تر خواهید شد. دانستن معانی مختلف لید در دیجیتال مارکتینگ و همچنین فرآیند تولید آن کمک شایانی به رشد کردن کسب و کار شما خواهد کرد.
در قدم اول باید با معنی و مفهوم این واژه آشنا شوید تا بتوانید از آنها در کارها و فعالیت های خود استفاده کنید. همان‌طور که گفتیم لید یا سرنخ یکی از باب ترین و حیاتی ترین اصطلاحات در زمینه تبلیغات، بازاریابی و همچنین مدیریت ارتباطات با مشتری است.
اما مفهوم این واژه‌ها دقیقا به چه صورت است؟
برای واژه لید میتوان یک مفهوم فیزیکال در نظر گرفت و آن را به صورت شخص و یا شرکتی که به خدمات یا محصولات شما علاقه نشان داده است، توصیف کرد.
این شخص یا شرکت، قبلا به شیوه ای مانند آگهی‌های شما، اطلاعات لازم را درباره محصولات و خدمات شما به دست آورده است و سپس به شما رجوع کرده است. به‌صورت کلی در طول روز ممکن است تعداد فراوانی مشتری برای خرید به شما مراجعه کنند و شما سعی کنید که با تمام توانتان به آنها مشاوره دهید و سؤالاتشان را پاسخ دهید تا در نهایت این مراجعه به خرید منجر شود،اما برای درصد کمی از تعداد مراجعه‌کننده‌ها این اتفاق می‌افتد. از طرفی دیگر وقتی فردی با اطلاعات کافی از خدمات و محصولاتتان به شما مراجعه می‌کند، احتمال بیشتری دارد که از شما خرید کند تا کسی که از همان اول بدون اطلاعات آمده و از شما مشاوره کامل می‌خواهد. به یاد داشته باشید که در این مورد نیز این خبرگی شما در فروش است که مشتری را به سمت خرید هدایت می‌کند. پس شما اطلاع داشته باشید که چگونه می‌توانید لیدها را به یک خریدار تبدیل کنید.
معانی مختلف لید در دیجیتال مارکتینگ
اگر بخواهیم لید یا سرنخ را به‌صورت تحت الفظی ترجمه کنیم، به همان تبلیغات و مدیریت ارتباط با مشتریان که در قسمت قبلی یاد کردیم خواهیم رسید. این واژه امروزه در دیجیتال مارکتینگ استفاده بسیاری داشته و معنی های متفاوتی دارد. در حوزه دیجیتال مارکتینگ، همان‌طور که گفتیم لید کسی است که با اطلاع درباره محصولات و خدماتتان به شما رجوع کرده است و به شنیدن توضیحات پایه نیازی ندارد. وقتی فردی از فعالان این حوزه ادعا می‌کند که متخصص Lead generation است، باید بتواند کاری انجام دهد که افراد بیشتری درمورد محصولات شما اطلاعات کسب کرده و به شما مراجعه کنند.
در حوزه دیجیتال مارکتینگ، لید را به معنای سرنخ می‌دانند. زیرا وقتی یک مشتری درباره فروشنده اطلاعات به دست آورده و سپس به او مراجعه می کند و حاضر به دادن شماره تماس یا ایمیل خود به فروشنده می شود، مانند این است که یک سرنخ برای فروش ایجاد شده باشد. در مرحله‌های بعد این شخص فروشنده است که باید با توانایی های خود و پیگیری‌های مختلف نتیجه این رجوع را به فروش منجر کند.
مشتری راغب نیز از دیگر معانی لید در حوزه دیجیتال مارکتینگ است.
همان‌طور که از اسم مشتری راغب پیدا است، او یک مشتری ساده نیست و با اشتیاق خودش به شما مراجعه کرده، بنابراین یک قدم به خرید نزدیک‌تر است.
اهمیت تولید لید در دیجیتال مارکتینگ
بعد از اینکه با مفهوم لید یا سرنخ و نیز معنی های مختلف آن در دیجیتال مارکتینگ آشنا شدید، نوبت به آن می‌رسد که با اهمیت و اثربخشی آن آشنا شوید.
شما با مطالعه مطالب گذشته تا حدی می‌توانید متوجه شوید که تولید لید در دیجیتال مارکتینگ بسیار دارای اهمیت است.
تولید لید روی میزان فروش شما تأثیر مستقیم می‌گذارد و می‌تواند روند آن را تا حد زیادی افزایش دهد.
شما به‌عنوان یک کارشناس Lead generation کاردان، هرچه بتوانید لیدهای بیشتر و باکیفیت‌تر و واقعی‌تری را تولید کنید، صددرصد می‌توانید فروش بیشتری داشته باشید. ساخت مشتری راغب یا هدفمند یک قدم کاملا مثبت و اثرگذار در دیجیتال مارکتینگ محسوب میشود.
از دیگر تأثیراتی که باعث میشود تا ساخت لید اهمیت زیادی پیدا کند، میتوان به زیادشدن اعتبار برند اشاره کرد. شرکت شما با تولید لید و اطلاع‌رسانی در این زمینه، به رشد خوبی رسیده و می‌تواند اعتبار زیادی نیز دریافت کند. زیرا که با این کار نشان می‌دهد که کاملا هدفمند و برنامه ریزی شده در جهت فعالیت خود قدم برمی‌دارد.
از طرفی دیگر با ساخت لید شما می‌توانید در زمان و هزینه نیز صرفه‌جویی کنید، چراکه یک لید یا مشتری راغب و هدفمند به طی کردن مراحلی که شما برای یک مشتری بالقوه و ساده طی می‌کنید رانیاز ندارد.
انواع لید یا سرنخ
همان‌طور که ساخت لید اهیمت زیادی دارد، برخورد صحیح با لیدها هم اهمیت بسیار زیادی دارد و بر عاقبت تجارت شما تأثیر زیادی می‌گذارد. در این قسمت قصد داریم به بررسی انواع لیدها که سه دسته هستند بپردازیم تا شما بدانید در صورت روبه رو شدن با هریک از آنها باید چگونه برخوردی کنید و چگونه از او یک خریدار واقعی بسازید.
1. لید آگاه شده (IQL)
لید آگاه شده یا به لاتین Information Qualified Lead در واقع شخص یا شرکتی است که از طریق منابع تبلیغاتی جامع، یک سری اطلاعات کامل درباره محصولات و خدمات و یا یک محصول خاص شما به دست آورده است. این لید همچنان تصمیم حتمی برای خرید را نگرفته است و هنوز نمی‌داند که پرداختن پول برای این محصول یا سرویس کار درستی است یا خیر؟
در این حالت فروشنده باید بتواند با مهارت خاص خودش و استراتژی ها بر روی مشتری اثر بگذارد و او را به سمت خرید هدایت کند.
2. لید بازاریابی شده (MQL)
لید آگاه شده یا Marketing Qualified Lead از لید بازاریابی شده یک قدم جلوتر است و به آن خدمت یا محصول شما علاقه‌مند شده است، اما باز هم نیاز به توضیحات بیشتر و دلایل محکم‌تری برای خرید آن دارد. میتوان گفت این لید نیمی از راه را برای خرید را طی کرده است و نیمی دیگر به فروشنده ارتباط دارد تا بتواند اعتماد او را نسبت به محصول کاملا جلب کند.
3. لید آماده خرید (SQL)
لید آماده به خرید یا همان Sales Qualified Lead همان فرد یا شرکتی است که پس از طی کردن مراحل متفاوت، تصمیم نهایی خود برای خرید را گرفته است. این لید نتیجه موفقیت فروشنده برای فروش و نتیجه مثبت از یک بازاریابی موفق است.
فرآیند تولید لید
تا اینجا اطلاعات زیادی درباره لید و اهمیت تولید آن و انواع آن به دست آورده‌اید. اکنون نوبت به آن می‌رسد که به بررسی فرآیند Lead Generation نیز بپردازیم.
اولین قدم برای ساخت لید و یا مشتری راغب این است که شما کانال ها و یا مسیرها را برای آشنایی مخاطب با کسب و کارتان ایجاد کنید. در این مرحله شما می‌توانید از طریق ساخت سایت و یا بلا و یا شبکه های مجازی، کسب و کارتان را به مخاطب معرفی کنید.
بعد از اینکه راه های اطلاع از کسب و کار شما ایجاد شد و شما خود را به صورت کامل معرفی کردید، مخاطب و بازدید کننده است که شما را خواهد دید. در این مرحله، بازدیدکننده بر روی دکمه فراخوان یا CTA کلیک خواهد کرد. در اینجا CTA را در واقع میتوان همان تصویری و یا دکمه دانست که مخاطب را به بازدید از کسب و کار شما تشویق می‌کند و در مرحله بعد این CTA بازدید کننده و مخاطب شما را به یک صفحه فرود منتقل می‌کند. این صفحه جدید طوری طراحی شده است که شما با دادن یک یا چند پیشنهاد، بتوانید اطلاعات سرنخ را از مخاطب دریافت کنید.
منظور از پیشنهاد همان محتوای ارزشمندی است که در این صفحه جدید به مخاطب عرضه میشود. ارزش این محتوا باید به مقداری باشد که شما بتوانید در قبال آن اطلاعات سرنخ را از مشتری کسب کنید.
بلافاصله بعد از اینکه اطلاعات سرنخ توسط شما کسب شود، مشتری بالقوه شما به یک لید و یا مشتری راغب تبدیل خواهد شد.
نحوه به دست آوردن لید
برای اینکه بتوانید به تولید لید بپردازید لازم است طبق اصول خاصی پیش بروید.
اولین قدم برای تولید لید را میتوان تولید محتوای باکیفیت دانست. شما باید متناسب با خدمات یا محصولات خود، قالب محتوای خود را انتخاب کنید و پس از آن اقدام به ساخت محتوای تأثیرگذار و ارزشمند بکنید.
استفاده از چت بات روش دیگری است که می‌توانید برای ساخت لید استفاده کنید. پاسخ دادن به مشتریان بالقوه و داشتن تعامل با آنها روشی است که می‌تواند از آنها لیدهای باکیفیت تولید کند. اگر تعداد مشتریان شما زیاد باشد می‌توانید از ربات ها و یا چت بات در این زمینه استفاده کنید.
طراحی یک وب‌سایت خوب کاری است که نشانگر این است که شما برای مشتری خود ارزش قائل هستید و برای او امکانات بیشتری فراهم می‌کنید. داشتن یک وب‌سایت خوب و باکیفیت در کنار فعالیت در شبکه‌های اجتماعی به تولید لید بیزنس شما کمک زیادی خواهد کرد.
فعالیت‌های مجازی برای تولید لید یا سرنخ بسنده نیست و شما باید با مشتریان خود به‌صورت زنده و حضوری هم ارتباط داشته باشید. در همین راستا می‌توانید با برگزاری ایونت ها و سمینارهای سالانه یا ماهانه، ضمن معرفی بیزنس خود به مشتریان، آنها را به لید تبدیل کنید. این کار شما به اعتمادسازی مخاطب کمک زیادی خواهد کرد.
فروش‌های ویژه و تخفیفات هم یکی از راه هایی است که از دیرباز وجود داشته و تأثیر مهمی بر تولید لید می‌گذارد. این روش مانند یک محرض عمل کرده و ضمن جذب مشتری‌های بالقوه، لیدهای زیادی نیز جذب کرده و در نتیجه احتمال خرید آنها زیاد خواهد شد.